Polecamy lekturę wywiadu z Tonym L. Smithem, który reprezentuje Partnera FPL – amerykańską firmę The Brooks Group, od lat należącą do światowej czołówki firm zajmujących się sprzedażą doradczą. Wywiad opublikowany został w majowym numerze Personelu i Zarządzania (nr 5 /254 MAJ 2011).
Fragment wywiadu z Tony L. Smithem z The Brooks Group
(…)
- Aby stworzyć lub utrzymać efektywną kulturę sprzedaży, organizacja musi przyjąć osiem nadrzędnych strategii:
1) Odpowiednia rekrutacja i selekcja: Kultura sprzedaży nigdy nie będzie lepsza od ludzi, którzy ją tworzą. Organizacje muszą stale prowadzić rekrutację i szukać najlepszych dostępnych talentów. Nie wszyscy będą pasować do Twojej kultury organizacyjnej, bez względu na doświadczenie czy wcześniejszą karierę. Czasami najlepsze talenty można znaleźć w innej branży.
2) Przywództwo sprzedaży: Zespół sprzedaży nie będzie nigdy lepszy od swojego lidera. Kierownictwo musi rozumieć, że zespołu sprzedaży nie da się prowadzić zza biurka. Sprzedaż realizuje się w terenie i tam muszą być menedżerowie.
3) Doskonałe umiejętności sprzedaży: Zbyt wiele organizacji przyjmuje założenie, że wystarczy znać swój produkt, żeby go móc sprzedawać. To wielki błąd. Umiejętności sprzedaży mają decydujące znaczenie dla sukcesu sprzedaży
i obejmują znacznie więcej, niż tylko wiedzę produktową. Celem najlepszych handlowców jest osiągnięcie mistrzostwa w swoim fachu.
4) Coaching i rozwój: Skuteczni handlowcy i menedżerowie sprzedaży nigdy
nie zaprzestają nauki i rozwoju. Aby zachować konkurencyjność
na współczesnym rynku, powinni łączyć stałe szkolenia, osobisty coaching
i działania rozwojowe. Większość organizacji mogłaby poprawić swoje rezultaty poświęcając więcej czasu tylko temu obszarowi!
5) Ustalanie oczekiwań: Wielu pracowników miałoby trudności z określeniem tego, czego się od nich oczekuje. Dzieje się tak, ponieważ organizacja
nie zakomunikowała jasno pracownikowi oczekiwań związanych z pracą.
6) Informacja zwrotna i korekty kursu: Adekwatne i istotne informacje zwrotne są niezbędne na każdym poziomie struktury sprzedaży. Umiejętność dostosowania się i zmiany kursu ma decydujące znaczenie na rynku, na którym nabywcy mają dostęp do informacji za jednym kliknięciem myszy. Rynek zmienia się tak szybko, że jeśli nie wprowadziło się żadnych zmian w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, może to oznaczać, że jest się już w tyle. (…)
7) Rozliczanie z odpowiedzialności: Handlowcy i menedżerowie sprzedaży muszą odpowiadać za swoje działania oraz ich wyniki. (…) Organizacje muszą wiedzieć, jakie odpowiednie działania prowadzą do doskonałej sprzedaży. Nasze doświadczenie pokazuje, że wiele z nich nie rozumie ani nawet nie monitoruje tych działań.
8) Utrzymywanie dynamiki sprzedaży: Sprzedaż, to trudne zadanie; to zawód,
w którym występuje stała huśtawka nastrojów. W jednej chwili handlowiec może być bliski sfinalizowania transakcji, którą utraci w chwili następnej.
(…)
- Zdolność przewodzenia, kierowania i inspirowania to podstawa sukcesu lidera sprzedaży. W zależności od specyficznej kultury organizacji na poszczególnych stanowiskach będą potrzebne inne kompetencje. (…) Efektywni liderzy na pierwszym miejscu stawiają potrzeby
i pragnienia swojego zespołu oraz organizacji. Najlepszym menedżerom sprzedaży zależy na sukcesie innych i robią wszystko, aby zwiększyć potencjał każdego pracownika.
(…)
